根據《2022年中國飲品行業產品報告》顯示，在取樣的40個新茶飲品牌中，椰乳使用頻次占據榜首，有37個品牌上新了椰子元素產品，占全部取樣品牌的92.5%。另據頭豹數據顯示，預計未來椰汁液體飲品市場規模在2026年可達到213.6億元。
這不僅是一次全新的口味革命，更意味著從生產到供應鏈端的體系性變革。
(資料圖片僅供參考)
在椰乳敲開了市場的消費者心智大門之后，椰子水、椰奶、椰子油等各類產品形態正在逐步滲透進更為廣泛的食品領域。
作為椰乳品類的開創者，椰基植物飲品牌菲諾通過開發“厚椰乳”這一極具開創性的明星產品，首次將椰基帶入咖啡、茶飲場景，掀起了一股“生椰”熱潮。截至2022年，菲諾生產的厚椰乳銷售額已達10億元，并已制作出了6億杯生椰拿鐵，進入線下15余萬家咖啡、茶飲門店，成為了80%頭部咖啡茶飲品牌的供應商。
在這一亮眼業績的支撐下，菲諾整體業績始終維持在100%的增長。
不過，僅僅做椰乳領域的第一名，遠遠不能滿足菲諾的“野心”。擺在眼前的近萬億飲品市場，無法不讓人心動——據前瞻產業研究院預計，到2027年，中國軟飲料行業市場規模將達到8105億元。
那么，以椰基產品起家的菲諾，究竟要怎樣撬動更大的植物基市場呢？答案是，椰子水。
3.5元的椰子水，菲諾開啟從乳到飲的戰略升級
椰子水，是一個看上去簡單，其實十分難啃的骨頭。
從原料到工藝，都是極高的挑戰。而更難的問題在于，如何才能做出一款足夠便宜又好喝的椰子水。
“從前兩年開始，所有人就都在催我們上椰子水，可直到現在才推出這款產品，之所以拖這么久，始終卡在產品上。”從植物基概念被引入中國后，椰子水一直頭頂著高端、健康的光環。但菲諾創始人張凱卻希望，讓植物基產品回歸食品的本質。
菲諾創始人張凱
在他看來，隨著菲諾在原料產業鏈和品類創新能力方面的不斷增強，每一個產品都有被重做一遍的機會?！皠撛熘参锘a品的更多可能，讓每個人都擁有一款屬于自己的椰基產品。”
相比始終處于6-15元價位的傳統高價位椰子水，3.5元左右的菲諾椰子水的推出，不僅實現了菲諾讓每個人都能享用椰基產品的夢想，更是讓這一原本小眾的產品具備了撬動大眾消費的能力。
這是一次從乳到飲的戰略性切換。菲諾正在試圖以全品類椰基產品，打開大眾消費市場的大門。
縱觀傳統椰子水產品價格居高不下的原因，主要聚焦在兩點：供應鏈和價格。
作為菲諾的首席產品經理，張凱的產品開發原則是“好喝不貴”。他始終堅持，“好喝”要始終優先于“不貴”。因此，如何最大程度的優化供應鏈能力，保證椰子水的味道，成了菲諾開發椰子水產品過程中，最重要的環節。
椰子水的原料端是最難做的。作為所有水果中最嬌貴的一個品種，含有202種礦物質的椰子水極為容易變質，不能高溫殺菌，難以長時間保存。
為了保證椰子水的新鮮口感，不同于很多國際品牌在產地進行取水灌裝，再進行成品進口的模式，菲諾選擇的是將采摘下來的椰子鮮果進行冷藏進口，在工業水平更加發達的地區進行灌裝。這樣的模式，不僅可以較成品進口的時間節省兩個半月的時間，最大程度保證椰子水的新鮮度，更可以快速的適應消費市場的變化，根據消費者的需要調整產品模式。
價格是更棘手的問題。目前，海南當地椰子的收購價則為5元/個。雖然泰國或越南等地的價格相對便宜，但如果按照菲諾采摘、冷藏、進口到中國再進行取水灌裝的工序，少說也要賣到15塊一盒，才有可能平衡成本。
而想要把價格高昂的椰子原料成本降下來，則需進行系統化的生產管理，提升對原料的利用效率。
從成分上，椰子可以拆分為三個部分：椰殼、椰子水以及椰子肉。
基于發揮椰子的最大價值的原則，椰子水可以生產天然椰汁或氣泡椰子水；椰肉榨汁后的椰肉汁則可以制作椰奶油、椰酸奶，并通過與椰子水混合形成厚椰乳、零糖椰乳以及生椰拿鐵，椰肉的殘渣還可以成為飼料的原材料；椰殼則可以制成活性炭、床墊以及工藝品。
“很多人問我，是如何做到如此大量級還能實現好貨不貴的？在我們看來，椰子是一個農產品，我們能把成本控制得較低，并非椰子的單價低，而在于如何把這些東西合理的運用起來，從供應鏈和產業鏈的角度對原料進行合理運用，不造成浪費。”通過利用不同階段的椰子，以及椰子的不同部分，進行產品的組合調配，讓產品的口味達到最優，實現成本的最優化。對于在張凱看來，“做食品，消費者喜好是我們唯一的追求?！?/p>
打磨供應鏈，讓產品發光
回望菲諾的產品發展史，從椰子凍、椰乳、厚椰乳到生椰拿鐵，相比這些看上去工藝更加復雜的產品，看上去最簡單直接的椰子水，實際上是菲諾醞釀了7年的產品。
如果說，3.5元的椰子水是菲諾供應鏈和產品能力的極致體現，那么此前每一款產品的落地，都代表了供應鏈和產品能力的逐步升級。
以首款產品椰子凍為例。作為一款發源于越南街頭，讓吃遍全球的張凱都驚艷不已的產品，椰子凍是一個“重耗材”的品類——生產一個椰子凍需要消耗兩個椰子原料，大批量的原料采購需求，對一個初入市場的全新品牌來說是極大的挑戰，也是一次難得的摸索供應鏈的機會。
最終，中國第一款低溫冷藏椰子凍的爆火，給菲諾打下了最初的供應鏈基礎。
由此開始，菲諾用了8年時間，建立了自有的原材料管理體系。一方面，為上游供應鏈提供科學化的種植管理方案，與原材料供應商共同建立標準化的管理體系；另一方面，提升菲諾對自身的體量把控能力，通過準確的預估，讓椰農有目標的逐步提升種植水平，保質保量，不打價格戰。
更重要的是，椰子凍的成功，切實驗證了椰基產品的市場接受度。由此開始，透明百利包袋裝椰汁、大麥若葉椰汁、零糖椰汁……持續的新品類探索成為了菲諾產品研發的核心思路。
既然椰汁的口感備受認可，那么椰子水與椰肉混合榨汁后的醇厚口感，也必然更受歡迎。
經過兩年的試水，解決了酸性椰子水與中性椰肉混合后產生化學反應的問題，生打椰正式推向市場。
此時，更多的產品排列組合嘗試也開始了。
百利包椰汁倒進杯子里，椰子凍切塊放進去，風靡茶飲界的新產品——生打椰椰凍的初代模型就此誕生了。
另一邊，菲諾又展開了與咖啡的跨界合作，推出了生椰拿鐵這一風靡全國的超級爆款。
為了帶動椰乳這一全新品類的健康發展，菲諾還與瑞幸咖啡聯合中國熱帶農業科學院椰子研究所及椰基上下游企業共同發布了《椰乳》團體標準。從原輔料要求、感官要求、包括可溶性固形物、脂肪、蛋白在內的理化指標、微生物指標、食品添加劑、生產加工過程衛生要求，對椰乳制定細化標準，同時也對厚椰乳品類做明顯區分。
市場的熱烈反響也同步反哺著菲諾的原料端和供應鏈能力。目前，菲諾的原料均來自泰國、越南、印尼和中國海南等光照充足優質產區，并對椰子有著十分詳細的采摘和品相篩選標準——從椰子樹結果開始，直至200天后，椰子內部糖分達到峰值后方可進行采摘；椰子水要求顏色清澈、氣味純正、糖度達標6.8brix、pH酸堿度5.4-6.5；椰肉需呈均勻白色、無瑕疵、椰肉厚度達0.5cm。
此外，為了進一步提升產能，強化供應鏈優勢，3月23日，菲諾海南文昌工廠正式啟動。這是除浙江桐鄉外，菲諾組建的第二家、產能最大的自有工廠，每年可為該品牌貢獻10萬噸產能。該工廠占地約38畝，覆蓋椰漿飲品、厚椰乳、椰子水等8條生產線，可實現原料處理、加工、調配、殺菌、灌裝、打包全流程。
從原料到供應鏈，這是一個沒有捷徑的逐步進階過程?！拔覍υ牧戏浅Ｖ匾?，這是對工藝創新、生產以及產品質量的保障，也許我們在流量和廣告上面比較吝嗇一點，但對原料是一點都不吝嗇的。”張凱對菲諾的供應鏈能力頗有自信，據他介紹，目前其供應鏈管理經驗足以應對現有產量3倍以上的供應需求。在此基礎上，還將進一步加大對原材料的索取力度。
在全域市場，探索椰基的更大價值
一款好產品想要獲得大眾消費者的認可，還需要強有力的全域渠道建設能力。
在線上渠道方面，菲諾把渠道重心集中在主流電商平臺上。一方面，通過打造咖啡店、便利店、DIY、囤貨等咖啡場景，樹立消費者心智；另一方面，利用抽獎、咖啡店協助贈送等方式，讓消費者進行品嘗。
作為全國著名的人口大省河南，則成為了菲諾試水線下消費場景的樣板市場。數據顯示，2022年河南省地區生產總值（GDP）突破6萬億、達61345.05億元，同比增長3.1%，高于全國平均水平0.1個百分點。社會消費品零售總額增長0.1%，高于全國平均水平0.3個百分點。
不僅消費能力可觀，河南的線下商超體系也健全且自成體系。不僅有著以丹尼斯為代表的商超體系，用戶們的線下購物習慣更是根深蒂固。不少經銷商跟張凱反映，很多當地消費者愿意開車排隊一小時，就為了去逛一逛商場。此外，鄭州的線下商場也極為聚集，以當地最為繁華的金水區為例，著名的丹尼斯百貨集團在同一區域中集中了從一天地、二天地、三天地一直到七天地的七個大型商場，集中了當地最為優質的線下渠道資源。
對于處于零售早期階段的菲諾來說，這種集中式的線下渠道，能實現低成本、高效的曝光，有利于產品快速切入消費者使用和購買場景。數據顯示，菲諾的兩款新品生椰小拿鐵和零糖小椰乳上市僅半年，銷售額就突破了1個億，其中80%的銷量來自線下市場。這一線下模式已得到初步驗證。
面對遠比B端市場復雜的C端系統，菲諾計劃用2023年一整年的時間，驗證鋪設線下C端渠道的方法論，并在2024-2025的兩年時間里，進行全國的大范圍復制。
而在線上渠道方面，菲諾計劃進行有效的消費者溝通，形成規?；腕w系化的運作方式，促進菲諾的品牌認知度。
與此同時，菲諾還將同時強化B端業務，加強與大客戶的緊密合作，共同在應用層面進行產研發。并以椰奶油和椰皇泥兩大新產品，進行輔食、烘焙等更廣泛的行業拓展，覆蓋尚處于空白的增量市場。
“我們并不覺得菲諾只是一個B端品牌。”在張凱看來，這并不是一個B端企業向C端轉型成功的故事。他希望，未來的菲諾能在B端和C端業務上取得平衡，成為一個真正的品牌，“我們準備好了”。
這是一次新品類+新場景的創新性變革，更是一次供應鏈和成本層面的深挖與創新。菲諾正在以其全面的產品能力和遠大的目標，重新定義椰基產品，向著更寬廣的市場不斷開拓創新。
全新的椰基產品時代，即將來臨。
（本文首發鈦媒體App，作者消研所，編輯謝璇）
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責任編輯：Rex_29
