這是一個發(fā)生在當(dāng)下的故事。
2019年底，“90后”不二決定裸辭。他的人生，就此被分成了涇渭分明的兩段。
(資料圖片僅供參考)
故事的前半段，他是北方小縣城考出來的名牌大學(xué)生，是讓家人自豪的“天之驕子”，是一線城市令人艷羨的建筑工程師；故事的后半段里，他辭去高薪穩(wěn)定的工作，逃離既定人生軌道。
不二選擇成為一位創(chuàng)業(yè)者，一名電商主播，和他的同伴，挑戰(zhàn)全新領(lǐng)域，做原創(chuàng)珠寶品牌。
29歲那年，不二做了一個大膽的決定。
他瞞著家人，辭掉了原本在高校設(shè)計院的穩(wěn)定工作，決定創(chuàng)業(yè)。那時，他的年收入不菲。事業(yè)有成，悠閑愜意，職業(yè)生涯有著明確的上升路徑。
在不二的老家，北方的小縣城里，哪家出了大學(xué)生，鄰里街坊都記得清清楚楚，何況兒子又在名校工作，更是一件讓家族“榮耀”的事情，聊起天來，都很有面子。
“我當(dāng)時都不敢告訴我爸，擔(dān)心他和我斷絕父子關(guān)系。”
在父母那一輩眼里，按部就班地讀書，找一份體面的工作，過著踏實(shí)充足的生活，是人生最好的軌跡。
可不二天生就有些“叛逆”的想法。創(chuàng)業(yè)，是一直縈繞在他心頭的夢想。
大學(xué)時，不二學(xué)的是建筑學(xué)專業(yè)，一直以來，他對文史地理、美學(xué)設(shè)計、礦物學(xué)頗感興趣。他逐漸被珠寶的魅力吸引。“在莫桑比克幾百萬噸的砂石里，才能提取出0.2克的紅寶石，雖然很小，但它聚集了砂石里所有的光輝，神奇而又迷人。”
憑借著多年來對珠寶的喜愛和向往，不二與合伙人認(rèn)真調(diào)研分析了珠寶行業(yè)的發(fā)展前景，決定創(chuàng)立自己的原創(chuàng)珠寶品牌“不二珠寶”，并“專注線上”。
不二做關(guān)于珠寶的分享
珠寶是“耐耗品”，不二和團(tuán)隊想做的是，符合當(dāng)代時尚美學(xué)的珠寶產(chǎn)品，更是中華美學(xué)文化的延續(xù)和傳承。
“原創(chuàng)設(shè)計、品質(zhì)硬貨、專注稀缺珍寶”是不二品牌定位的核心。
在他看來，市場空缺背后蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會。建筑工程師專業(yè)出身的他懂設(shè)計，做了多年建筑設(shè)計，在美學(xué)上，珠寶設(shè)計與之具有相通之處。而合伙人在珠寶供應(yīng)鏈領(lǐng)域工作多年，能夠打造穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。
2020年，租辦公室、買設(shè)備、招員工，公司很快便運(yùn)作起來了。
他們做產(chǎn)品注重原創(chuàng)，為了設(shè)計一款產(chǎn)品，不二常常與設(shè)計組忙到凌晨零點(diǎn)，建模和手繪無數(shù)產(chǎn)品稿，不斷迭代設(shè)計，最終從中選定四五版，交由工廠做出成品后，再從中確定最后的版本。
在設(shè)計一款藍(lán)寶石K金手鐲時，打出了八九個版本的成品后，才敲定最終版本。
做珠寶工藝品，品質(zhì)是保障。手工雕刻的產(chǎn)品都是靠手工匠人一點(diǎn)點(diǎn)打磨而成，一款綠松石雕刻的“文殊菩薩”，前前后后需要一個月的時間。
“不二珠寶”原創(chuàng)設(shè)計：藍(lán)寶石K金手鐲
與此同時，短視頻和直播電商逐漸興起。
不二與團(tuán)隊入駐抖音，開通帳號@不二珠寶。對他們來說，這是機(jī)遇，也是新的挑戰(zhàn)。
最初，整個團(tuán)隊是摸著石頭過河，摸索前進(jìn)。不二自己接過主播的活兒，第一次直播帶貨時，直播間只有3位觀眾。他并非專業(yè)出身，對電商平臺的規(guī)則還不是很熟悉，辛辛苦苦播上幾個小時，一整場直播下來也不過一百余人同時在線觀看。
下播之余，他去其他直播間觀看學(xué)習(xí)，最終決定按照自己的節(jié)奏和定位，走出一條可以長線發(fā)展的路。
“不二珠寶”抖音賬號
這條路，與其說是直播帶貨，不如說是一場場關(guān)于珠寶文化知識的分享課。
直播時，不二在深度介紹產(chǎn)品的同時，向觀眾們科普珠寶知識和其背后承載的文化背景。說形態(tài)、說顏色、說材質(zhì)，甚至追溯到原石的產(chǎn)地、生成方式、打磨與使用的故事。
他意識到，只要通過鏡頭原原本本展現(xiàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和模樣，將有品質(zhì)保證的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，哪怕不用在直播間賣力吆喝，不搞別的虛招，也能得到客戶的信任。
“不二珠寶”在抖音電商的銷路逐漸打開。一場直播的成交金額從幾萬元到幾百萬元。
然而，創(chuàng)業(yè)之路不易，要抗壓耐勞、審時度勢、靈活變通，最重要的是和消費(fèi)者打好交道。
不二直播
曾有消費(fèi)者在直播間不停刷公屏幕，抱怨產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)問為何不給退貨。當(dāng)時直播間有2000人觀看直播，不二沒有使用采用禁言拉黑粉絲的手段，為了打消粉絲們的潛在顧慮，他選擇在直播間當(dāng)場公開解決問題。
也曾有“黑粉”在直播間，詆毀品牌抄襲，不二帶著直播鏡頭去找設(shè)計組，直播間給觀眾展示原創(chuàng)設(shè)計的作品圖以及注冊版權(quán)。
他坦言，“哪怕占用了賣貨的時間，但問題在當(dāng)下溝通解決了，可以讓圍觀的消費(fèi)者們更放心，有些粉絲們還會為我們打抱不平。”
不二的直播間收獲了源源不斷的關(guān)注，直接體現(xiàn)就是“爆款”越來越多。
去年雙十一，不二珠寶上架的藍(lán)寶石K金手鐲，因為做工復(fù)雜，成本不低，售價將近3萬元，沒想到，在抖音電商直播間，“50套產(chǎn)品，剛上架就全部被搶光。”
在抖音電商上發(fā)展兩年多，如今，不二珠寶已搭建了三個矩陣號，其中@不二珠寶 的內(nèi)容和貨品主打和田玉和彩色寶石。另外兩個帳號則以文玩類產(chǎn)品內(nèi)容、 主播培養(yǎng)為主。
現(xiàn)在，不二珠寶通過抖音電商，每一場直播平均都可以銷售出2000單商品。
不二與團(tuán)隊的大合照
直播帶貨逐漸成熟，不二沒有停下腳步。
這支年輕的團(tuán)隊敏銳地注意到了抖音商城及其背后蘊(yùn)藏的新機(jī)遇。
抖音電商宣布升級到“全域興趣電商”階段時，不二與團(tuán)隊的伙伴，已經(jīng)開始發(fā)力抖音商城等貨架渠道的運(yùn)營。
“不二珠寶”的三個直播間，早早地推進(jìn)從閃購鏈接向固定鏈接使用的轉(zhuǎn)變，有意識的沉淀商品的銷量和好評，為商城運(yùn)營做鋪墊。
同時，對單商品卡進(jìn)行內(nèi)容優(yōu)化。包括干凈簡潔的文案，符合珠寶調(diào)性的?面設(shè)計，精致的圖片拍攝，就連售后保障，都做了很詳細(xì)的介紹。
“不二珠寶”抖音店鋪首頁
當(dāng)抖音商城正式推出時，他們很快適應(yīng)了這個新的生意場。
第一時間開始做店鋪櫥窗頁面的裝修。根據(jù)“不二珠寶”三個賬號不同的定位，做不同頁面結(jié)構(gòu)，包括爆品海報，會員頁面，猜你喜歡，品類推薦等，打造從內(nèi)容場到貨架場的統(tǒng)一調(diào)性。
“我們算是玉翠類較早去做頁面裝修的商家，現(xiàn)在基本每1到2個月都會根據(jù)營銷活動做更新配套。”
從視覺設(shè)計到品牌文案，從商品詳情到品牌故事，都可以在商城以較高的審美方式展現(xiàn)出來，有效沉淀品牌價值。
他發(fā)現(xiàn)，越來越多的用戶會主動搜索店鋪，下單購買感興趣的商品，為了保證產(chǎn)品的品量充足，商城上架了1000余款產(chǎn)品，積極做滿減活動，參與平臺的營銷活動，每兩周做一次標(biāo)題的搜索優(yōu)化。
內(nèi)容電商和貨架電商是相輔相成的，沖著內(nèi)容而來的用戶，會產(chǎn)生購買的興趣和需求；搜索店鋪而來的用戶，也會因為品牌內(nèi)容加深信任感。
“不二珠寶”抖音店鋪產(chǎn)品
對于商城的貨架商品，不二和團(tuán)隊也做了精心的設(shè)計和考量。
第一，做區(qū)別于直播間的主推貨盤，這部分貨盤不會頻繁上下架而且商城可以有更大的自主權(quán)去操作。
第二，客單價較低，這部分貨盤價格比直播間要低很多，考慮到對于平臺和珠寶類目來說，用戶可能不太了解，低客單好看的商品更容易得到用戶青睞。
第三，直播間主推“爆品”展示，這部分產(chǎn)品具有良好的銷量和口碑，新客戶不一定通過店鋪下單，但可以作為店鋪的招牌。
2022年，在抖音珠寶潮奢行業(yè)峰會上，“不二珠寶”被評為“抖音商城優(yōu)秀商家”。
在不二看來，商城可以作為用戶復(fù)購的展示貨架，同時也能獲取到另一部分更愿意靜默購物的用戶，有效提升非直播時間的訂單轉(zhuǎn)化。
來自商城的訂單量驗證了他的判斷。“今年不二珠寶這幾個店鋪無論是客源還是商品訂單量，都能占到整體帳號成交量的百分之三十以上。在抖音商城方面，新客戶比我們的老客戶還要多，每天都有消費(fèi)者在后臺下單。”
而對于抖音商城的下一步規(guī)劃，不二坦言，想要有更大的突破還是要先做好基礎(chǔ)。
如今，在抖音電商平臺上，不二珠寶受眾多樣。
他們有些人曾經(jīng)未必是珠寶文玩的忠實(shí)愛好者，但在無意間看到某條視頻，或購買某件產(chǎn)品后，從此“入坑”珠寶文玩。
不二的抖音短視頻賬號里，前期以珠寶產(chǎn)品展示為主，注重用唯美的拍攝手法展現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、佩戴效果，凸顯產(chǎn)品品質(zhì)。
結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)格特性，視頻會搭配調(diào)性相符的背景音樂，再加之貼合產(chǎn)品的走心文案，娓娓道來關(guān)于玉石背后的傳統(tǒng)文化故事，讓整個視頻的氛圍感拉滿，很容易讓用戶沉浸其中。
后期以科普珠寶知識為主。不二希望讓消費(fèi)者能夠更多了解珠寶相關(guān)背景知識，同時，也希望在整個珠寶行業(yè)里做出一些改變，讓不懂珠寶的人知道怎么判斷珠寶的價值。
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責(zé)任編輯：Rex_23
