當(dāng)三盞補(bǔ)光燈亮起，攝像機(jī)按下錄像鍵，坐在羅湖區(qū)中設(shè)廣場(chǎng)辦公室里的許藍(lán)天，就“變身”成了鏡頭中的“寶石專(zhuān)家老許”——一個(gè)全網(wǎng)近百萬(wàn)粉絲的珠寶博主。
每個(gè)視頻里，老許坐在鏡頭前，笑容親切，情緒飽滿(mǎn)。碎鉆到底值不值錢(qián)？紅寶石的平替是什么？祖母綠為什么漲價(jià)？對(duì)每個(gè)問(wèn)題，他運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)、官方數(shù)據(jù)，向觀眾娓娓道來(lái)。
(資料圖)
拍攝中的老許。
“寶石專(zhuān)家老許”起源于2020年。以B站為例， 賬號(hào)共發(fā)布視頻330多條，保持2—3天一更的頻率，收獲了18.4萬(wàn)粉絲、900多萬(wàn)播放量。
這些數(shù)據(jù)，為公司帶來(lái)了顯著變化：規(guī)模從7、8個(gè)人成長(zhǎng)到20多人；新媒體成為最核心的部門(mén)；來(lái)自新媒體的客戶(hù)數(shù)量從0到占比60%；業(yè)務(wù)從單一批發(fā)到提供個(gè)性化定制服務(wù)，向價(jià)值鏈的高處攀升。
2022年，深圳發(fā)布“20+8”產(chǎn)業(yè)政策，其中包括打造現(xiàn)代時(shí)尚產(chǎn)業(yè)集群，推動(dòng)黃金珠寶等優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化、品牌化升級(jí)。今年，《深圳市推進(jìn)直播電商高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案（2023-2025年）》出臺(tái)，提出到2025年，直播電商銷(xiāo)售額目標(biāo)超3000億元。
當(dāng)黃金珠寶遇上新媒體，會(huì)擦出什么火花？在對(duì)行業(yè)風(fēng)向感知最敏銳的“中國(guó)寶都”水貝，“老許”們已經(jīng)做出了很多新的嘗試。我們走進(jìn)水貝，聽(tīng)聽(tīng)“老許”的故事。
要成功，先成為行業(yè)專(zhuān)家
2009年，許藍(lán)天畢業(yè)后進(jìn)入了珠寶行業(yè)。到大型珠寶品牌當(dāng)過(guò)設(shè)計(jì)員，在惠州開(kāi)過(guò)自己的店鋪。
他經(jīng)常往來(lái)羅湖水貝。這里是全國(guó)最大、發(fā)展水平最高、產(chǎn)業(yè)鏈最完善的黃金珠寶集聚區(qū)，每年?duì)I收超過(guò)1000億元，占據(jù)了國(guó)內(nèi)黃金珠寶批發(fā)市場(chǎng)份額的50%。
幾年后，他在水貝落腳，創(chuàng)立許多福珠寶，做起了珠寶批發(fā)生意，為全國(guó)各地的客戶(hù)供貨。
在大學(xué)，許藍(lán)天學(xué)的是設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，對(duì)珠寶行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)并不精通。剛?cè)胄袝r(shí)，就吃過(guò)虧。
一次，店員發(fā)現(xiàn)，店里一顆鉆石“發(fā)白、發(fā)蒙”，不明白是怎么回事。供應(yīng)商“忽悠”許藍(lán)天，“白不是更好嗎？” 店員和客戶(hù)卻不買(mǎi)賬。“后來(lái)我才知道，那種鉆石叫‘奶鉆’，價(jià)值是沒(méi)那么高的。”
還有一次，有兩顆參數(shù)接近的鉆石，許藍(lán)天的店里賣(mài)29000元，隔壁店鋪卻開(kāi)價(jià)76000元。原因是，店里的這顆直徑只有6.0mm，屬于“硬傷”。當(dāng)時(shí)的他不了解，說(shuō)不明白，錯(cuò)失了這個(gè)客戶(hù)。
于是，2013年，他拿出自己的積蓄，和借來(lái)的幾萬(wàn)元錢(qián)，報(bào)名了國(guó)際寶石研究院的課程。“我相信一個(gè)樸素的道理：要在一個(gè)行業(yè)成功，一定要成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。”
一直到現(xiàn)在，許藍(lán)天都堅(jiān)持學(xué)習(xí)，每年花兩三個(gè)月進(jìn)修，甚至跑到外地去。如今，他已經(jīng)獲得了GIA美國(guó)寶石學(xué)院鉆石鑒定師，IGI國(guó)際寶石研究院寶石學(xué)家、鉆石學(xué)家、珍珠鑒定師等資質(zhì)，從珠寶“小白”成了“行家”。
想做珠寶領(lǐng)域最好的科普型博主
有了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如何分享給別人？
2019年前后，公司有了7、8個(gè)人，利潤(rùn)不錯(cuò)；又趕上短視頻火熱，許藍(lán)天做了一個(gè)決定：拿出一部分錢(qián)，做新媒體。
他在抖音注冊(cè)了賬號(hào)，自己出鏡拍攝。
在抖音的第一年，他成功轉(zhuǎn)化的客戶(hù)一個(gè)也沒(méi)有。
當(dāng)時(shí)做珠寶垂直領(lǐng)域短視頻的“大V”不多，一些人靠炫富、搞笑吸引觀眾。
最初，許藍(lán)天的視頻風(fēng)格也是搞笑路線(xiàn)，今天講段子，明天唱rap。跳脫的“人設(shè)”與本人差距很大，讓他疲憊不堪。
他很快放棄了這個(gè)路線(xiàn)，轉(zhuǎn)而做自己最擅長(zhǎng)的：分享知識(shí)。以“寶石專(zhuān)家老許”的身份，向觀眾講解彩色寶石的性質(zhì)特征、價(jià)格趨勢(shì)、選購(gòu)攻略等知識(shí)“干貨”。
那會(huì)拍攝很簡(jiǎn)單，只要一個(gè)支架、一部手機(jī)，打開(kāi)前置攝像頭，在辦公室大喊一聲：“大家別說(shuō)話(huà)！”
稿子是開(kāi)拍前幾分鐘寫(xiě)的，只有一個(gè)題目、寥寥幾句。“內(nèi)容都在我的腦子里。關(guān)于珠寶的話(huà)題，我有聊不完的話(huà)。和大家分享知識(shí)，很開(kāi)心，狀態(tài)也比以前好了。”
拍攝中的老許。
內(nèi)容的準(zhǔn)確、真實(shí)，是許藍(lán)天最看重的。他和美國(guó)寶石學(xué)院、廣州鉆石交易中心等專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，還關(guān)注了一批業(yè)界專(zhuān)家“大咖”。當(dāng)機(jī)構(gòu)發(fā)布權(quán)威數(shù)據(jù)，他會(huì)收集起來(lái)，再轉(zhuǎn)化成新媒體的表達(dá)，向觀眾解讀。視頻錄制、發(fā)布之前，他和同事都會(huì)仔細(xì)檢查數(shù)據(jù)。
“我想做珠寶領(lǐng)域最好的科普型博主。”許藍(lán)天說(shuō)。
硬核的知識(shí)、靠譜的形象，讓“寶石專(zhuān)家老許”受到歡迎。2020年，他把賬號(hào)搬到小紅書(shū)，短短2個(gè)月就有了1萬(wàn)粉絲，目前擁有超過(guò)11萬(wàn)粉絲；2021年搬到B站后，頭半年每月漲粉1萬(wàn)，目前粉絲數(shù)量超過(guò)18萬(wàn)。
現(xiàn)在走在水貝街頭，許藍(lán)天常常會(huì)被認(rèn)出來(lái)，“你就是‘老許’嗎？”
從批發(fā)商到珠寶界的“chat GPT”
3年多來(lái)，和粉絲一同增長(zhǎng)的，是大量與個(gè)人消費(fèi)者密切接觸的機(jī)會(huì)。
在許藍(lán)天看來(lái)，來(lái)自新媒體的客戶(hù)有更多個(gè)性化、多元化的消費(fèi)需求，“他們不僅僅是買(mǎi)一件珠寶，還希望賦予它特殊的意義。”
有人想刻上字庫(kù)里沒(méi)有的特殊字體，有人想嵌上支持球隊(duì)的logo，有人想把婚戒做成“魔戒”的樣子，還有人發(fā)來(lái)一句古詩(shī)詞，想要“這種意境”……
客戶(hù)定制的珠寶。
而水貝完善的產(chǎn)業(yè)鏈，讓這些奇思妙想，有了實(shí)現(xiàn)的可能。“客戶(hù)想要一個(gè)特殊的切工，在很多地方可能找不到師傅能做，但在水貝可以，工期還很快。”
于是，公司開(kāi)始從單一的批發(fā)業(yè)務(wù)，向珠寶設(shè)計(jì)、定制轉(zhuǎn)型。
定制過(guò)程中，許藍(lán)天和團(tuán)隊(duì)的工作，與“chat GPT”有些類(lèi)似，要理解客戶(hù)提出的想法、需求，再處理成珠寶的“語(yǔ)言”。
比如，一位客戶(hù)定制戒指，“輸入”的需求是：以“山水”為主題，要體現(xiàn)“君子以厚德載物”的感覺(jué)。
許藍(lán)天和團(tuán)隊(duì)給出的答案是一枚精巧的藍(lán)寶石戒指：銀色的戒臂上，一側(cè)是雪山山巒，一側(cè)是大海浪濤，寓意海納百川；中央托舉一顆橢圓形的藍(lán)寶石，形成日出于山水之間的意境。
客戶(hù)定制的“山水”主題藍(lán)寶石戒指。
還有一次，一位客戶(hù)買(mǎi)了一顆托帕石，提出要心形切割，而且總重量必須是13.14克拉。
因?yàn)閷毷漠愋吻懈睿瑢?duì)每個(gè)刻面的精度要求很高，要同時(shí)滿(mǎn)足切割與重量要求，難度很大。起初師傅都不愿意接，覺(jué)得做不了。后來(lái)經(jīng)過(guò)多次嘗試，終于做出了成功的產(chǎn)品。
從需求到答案，中間是無(wú)數(shù)次的溝通。公司有一支專(zhuān)門(mén)的客服、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與客戶(hù)一對(duì)一服務(wù)，從選品到定制的跟進(jìn)，都能隨時(shí)溝通。
“消費(fèi)體驗(yàn)感也是很重要的，客戶(hù)看你幾小時(shí)不回，就失去耐心了。”許藍(lán)天說(shuō)。公司對(duì)客服有要求，一般客戶(hù)的信息5分鐘內(nèi)回復(fù)，周末和節(jié)假日會(huì)安排值班，保持和客戶(hù)的密切聯(lián)系。
客戶(hù)定制的珠寶。
“‘老許’給人的印象是專(zhuān)業(yè)的，客戶(hù)對(duì)我們的要求很高。我們會(huì)盡一切努力滿(mǎn)足需求，不辜負(fù)他們的信任。”許藍(lán)天說(shuō)。
有持續(xù)輸出內(nèi)容的能力，才能找到價(jià)值
這3年，許藍(lán)天和公司變化很大。
他的工作內(nèi)容更多了。早上開(kāi)會(huì)、整理文案，下午錄視頻，回復(fù)客戶(hù)、供應(yīng)商，晚上直播到9點(diǎn)半，結(jié)束忙碌的一天。
“老許”不再?gòu)那爸脭z像頭和觀眾說(shuō)話(huà)。公司有了4間專(zhuān)門(mén)用于新媒體工作的辦公室，布置各不相同：1間拍視頻、1間拍產(chǎn)品、2間用來(lái)做直播；買(mǎi)來(lái)了價(jià)值數(shù)萬(wàn)元的燈光、攝影器材，還招聘了有經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)職新媒體運(yùn)營(yíng)。
公司新媒體部門(mén)是公司最核心的部門(mén)，專(zhuān)職人員只有2人，但算上剪輯、美工、客服，一半的人力都參與到新媒體相關(guān)的工作中。公司有專(zhuān)門(mén)的直播團(tuán)隊(duì)，但每周一三五還是由“老許”出鏡。
流量帶來(lái)了顯著的效益。3年來(lái)，公司規(guī)模從7、8個(gè)人，擴(kuò)大到20多人；一場(chǎng)直播的銷(xiāo)售量可以達(dá)到十幾萬(wàn)元，貨品有時(shí)候會(huì)“秒沒(méi)”。
過(guò)去，公司的客戶(hù)以批發(fā)為主；如今，來(lái)自新媒體的客戶(hù)占比已經(jīng)超過(guò)60%，其中，九成左右的客戶(hù)選擇定制化服務(wù)。
如今在珠寶行業(yè)，發(fā)力新媒體的公司越來(lái)越多，“賽道”越來(lái)越擁擠，“大V”不斷涌現(xiàn)，但“老許”依然充滿(mǎn)信心。
“內(nèi)容是最重要的，新媒體需要持續(xù)輸出內(nèi)容，無(wú)論是知識(shí)、人設(shè)還是產(chǎn)品。無(wú)論平臺(tái)怎么變化，只要有持續(xù)輸出的能力，我們一定能找到自己的價(jià)值。”
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責(zé)任編輯：Rex_21
