行業(yè)對于中介這個(gè)賽道留下的文字實(shí)在太少太少

(相關(guān)資料圖)

我搜索所有相關(guān)中介的內(nèi)容，都是關(guān)于個(gè)案的交易事件

包括現(xiàn)在談到中介，大家都會(huì)覺得這個(gè)詞中性中帶著一點(diǎn)點(diǎn)貶義

關(guān)于這個(gè)品類的商業(yè)類或者規(guī)律類的內(nèi)容，沉淀下來的都少的可憐

這本質(zhì)上是大家對于這個(gè)工種的忽視

也因?yàn)楹鲆?，偏見和盲區(qū)也就越來越多了

這種改變，我覺得可以從我做起

今天這篇文章，我們不聊個(gè)案，聊一些本質(zhì)

01

先問一個(gè)靈魂問題

這個(gè)問題也是我曾經(jīng)想了很久也沒想通的

關(guān)于一個(gè)數(shù)字

50%

北京鏈家為什么可以拿下北京城50%的二手房市場份額

各位可以認(rèn)真的想下這個(gè)問題

為什么這個(gè)問題困擾我很久

因?yàn)橐粋€(gè)很重要的邏輯

除了鏈家在北京之外，房地產(chǎn)尚未有一個(gè)角色身份可以拿到這樣的份額

不是說二手房，是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)

不論是單個(gè)開發(fā)商在某一個(gè)城市以及總量比例，或者其他中介品牌，或者各種頂著互聯(lián)網(wǎng)帽子的同行從業(yè)者

包括鏈家在上海，以及貝殼本身，好像都不曾有數(shù)字曾經(jīng)觸碰到這個(gè)比例

那么探究這個(gè)數(shù)字就有很多的必要

北京鏈家為什么可以

……

很多人會(huì)說：鏈家在北京的時(shí)間久了

聽上去好像有點(diǎn)道理

但其他城市也有很多地頭蛇中介企業(yè)，整個(gè)周期更久，為什么這些地方都沒有出現(xiàn)過

也有人會(huì)說：北京二手房市場萌芽的早，市場規(guī)模和成熟度足夠

這似乎更符合邏輯

但是，上海樓市的發(fā)展周期和軌跡與北京基本一致，為什么上海如今沒有絕對壟斷級別的企業(yè)存在

包括鏈家自己在上海也沒達(dá)到

所以是為什么

還有人會(huì)說諸如門店數(shù)量啊，線上獲客啊，管理模式啊這類角度去解讀，但是我認(rèn)為這些都是結(jié)果，并不是發(fā)展的根本和源頭

那問題的答案是什么

當(dāng)我把這個(gè)問題拋給鏈家內(nèi)部的小伙伴的時(shí)候

我本來已經(jīng)準(zhǔn)備好對方可能會(huì)和我說什么品牌啊、服務(wù)啊這類常規(guī)詞匯

但是我萬萬沒想到，我得到一個(gè)我有點(diǎn)摸不著頭腦的答案：司齡

也就是一個(gè)鏈家員工的平均在職年齡

北京鏈家經(jīng)紀(jì)人的平均在鏈家的從業(yè)時(shí)間在 6 年左右

正是這一批人決定了這家企業(yè)在北京可以獲得這樣的規(guī)模

當(dāng)我還在咀嚼這句話是什么意思的時(shí)候，我看到對方堅(jiān)定的盯著我又說了一句話：

你一定不知道一個(gè)中介如果在社區(qū)門口待夠 6 年時(shí)間，對于客戶來說意味著什么

意味著

絕對信任

一個(gè)中介在一個(gè)社區(qū)能夠待夠 6 年，起碼說明了幾件事情：

第一，能夠做這么久肯定服務(wù)品質(zhì)還可以

第二，能夠做這么久肯定信息最及時(shí)，且區(qū)域最熟悉

第三，能夠做這么久沒事，這個(gè)人口碑一定還可以

這三點(diǎn)決定了一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人是通過長線時(shí)間考驗(yàn)的，用戶對待這么一個(gè)中介可以做到充分的信任

從另外一個(gè)維度而言，一個(gè)中介在社區(qū)門口生存了這么久，往往決定了一個(gè)現(xiàn)實(shí)

就是未來這個(gè)社區(qū)拿出來賣的房子，極有可能就是六年前這個(gè)中介幫助房東買到的

一個(gè)客戶買了一套房子，過了五六年想要置換的時(shí)候如果看到社區(qū)門口當(dāng)初那個(gè)中介還在，他當(dāng)然第一時(shí)間選擇把房源交給這位中介讓他來幫助處理

這就是時(shí)間產(chǎn)生的絕對信任

在這個(gè)時(shí)候，鏈家的小伙伴給到一個(gè)關(guān)于 50% 份額我認(rèn)為最接近真相本質(zhì)的答案：

與其說鏈家獲得北京二手房市場 50% 的份額，不如說北京 50% 的房東都選擇把房子委托給鏈家

這才是根本

這也是為什么上海鏈家還沒做到這個(gè)規(guī)模

因?yàn)殒溂以谏虾r(shí)間還不夠久，上海鏈家的中介的司齡，從業(yè)時(shí)間還不夠長

所以很多外人都在解讀鏈家，本質(zhì)上的出發(fā)點(diǎn)都是錯(cuò)的，鏈家一切戰(zhàn)略的根本，核心的核心，就是：如何讓中介更愿意做中介

延長一個(gè)普通中介的職業(yè)生涯，才是所謂的規(guī)模、份額、利潤這些結(jié)果的終極答案

02

中介市場有一個(gè)固有的池子

但是這個(gè)固有池子里的中介平均從業(yè)時(shí)間，說出來大家可能嚇一跳，只有 11 個(gè)月

一年都不到

這里說的是從業(yè)時(shí)間，還不是在一家公司的從業(yè)時(shí)間

大部分的中介，自己都不認(rèn)為自己可以做這一行做的很久

你說這個(gè)賽道的人才儲(chǔ)備都是如此，那中介怎么可能會(huì)有服務(wù)可言，那買家和賣家怎么可能對中介有好感

寫到這里各位是不是恍然可以理解

當(dāng)初鏈家為什么堅(jiān)持要招聘本科生，并且給到底薪承諾，包括很多其他中介同行想要跳槽到鏈家都是很難的

對于鏈家而言，這家機(jī)構(gòu)存在的核心目標(biāo)是服務(wù)，但是服務(wù)的根本是服務(wù)經(jīng)紀(jì)人

只有服務(wù)好經(jīng)紀(jì)人，讓從業(yè)者正兒八經(jīng)的認(rèn)為這份工作有前途有未來

這么一個(gè)個(gè)體才有可能服務(wù)好房東，也服務(wù)好客戶

我去過鏈家在青浦的培訓(xùn)基地，也看過貝殼在花橋的培訓(xùn)基地

一個(gè)碩大的廠房內(nèi)，給到這個(gè)工作無限度的細(xì)分，每一個(gè)模塊都有詳盡的培訓(xùn)和理論知識(shí)的梳理

包括鏈家和貝殼的經(jīng)濟(jì)師都開始在得到上課了，自己也有研究院開始出書了，這些都是這家企業(yè)在培訓(xùn)員工的時(shí)候沉淀的理論基礎(chǔ)

我認(rèn)為對于二手房賽道而言，簡單的門店擴(kuò)張是過去 10 年的擴(kuò)張方式了

未來我也不認(rèn)為有哪家企業(yè)可以通過簡單的擴(kuò)張就可以快速獲得市場份額

開一個(gè)門店簡單，一個(gè)門店在社區(qū)門口開個(gè)五六年也簡單，但是讓一個(gè)中介留在一個(gè)門店超過 3 年的時(shí)間卻很難很難

上海鏈家的小伙伴和我說，現(xiàn)在他們的所有重點(diǎn)就是讓鏈家中介的司齡可以達(dá)到 2-3 年

在上海如果能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的目標(biāo)，那么未來的發(fā)展就有了很多的壁壘和門檻

中介賽道未來的競爭就是高素質(zhì)咨詢師的人力儲(chǔ)備的競爭

03

不過有一件事達(dá)成了共識(shí)

2022 年的中介市場達(dá)成了一個(gè)認(rèn)知上的統(tǒng)一，就是要對客戶好

哪怕暫時(shí)他不買房

這個(gè)共識(shí)很重要

因?yàn)橐郧爸薪槎贾粸槌山环?wù)，除了成交之外幾乎沒有中介關(guān)心，甚至很多人會(huì)為了成交做出很多壓迫感的事情

但是這個(gè)現(xiàn)象開始改變，大家也都知道口碑和輿論對于這個(gè)品牌的重要性

所以我們看到如今上海大量的中介企業(yè)，不論是鏈家還是太平洋或者美凱龍愛家都在努力做好社區(qū)門口好鄰居的角色

中介門店也承載起更多的社區(qū)配套的功能

去那邊打印啊借雨傘或者借廁所之類的，都還是挺方便的（親測有效）

而之所以有這么快速的認(rèn)知統(tǒng)一，是基于快速認(rèn)清了一個(gè)現(xiàn)實(shí)

" 體系內(nèi)連環(huán)單的比例在快速上升。"

所謂的連環(huán)單，就是置換客戶的比例占據(jù)了絕對主力

當(dāng)開發(fā)商還在猜測客戶到底是剛需還是置換，買房人是不是小白的時(shí)候，幾乎所有中介企業(yè)都傾囊轉(zhuǎn)型去服務(wù)那一群置換客戶

置換客戶的特質(zhì)就是這個(gè)客戶既要買房也要賣房

換句話來說：一個(gè)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)好一個(gè)客戶，就可以帶動(dòng)兩筆生意的進(jìn)行

在鏈家體系內(nèi)一個(gè)單位經(jīng)紀(jì)人最多推動(dòng) 6 個(gè)連環(huán)單的進(jìn)行，大家可以看看這個(gè)趨勢

可以說和十年前的中介市場已經(jīng)完全不一樣了

這也是為什么一定要推動(dòng)好中介理念的原因

因?yàn)橐粋€(gè)只看短期利益的中介在早期的蠻荒時(shí)代還可以，但是如今這個(gè)市場一定沒他們的位置

另外對于企業(yè)而言，這個(gè)趨勢的改變也帶來了一個(gè)重要變化，就是連環(huán)單的存在是能夠降低單位人力成本的

什么意思

好服務(wù)就意味著企業(yè)的人力成本一定是增加的

不論是底薪還是培訓(xùn)或者給到中介的各種工具和線上支持，這些都是要成本來支撐的

如果說成本過高，營收沒辦法覆蓋成本，那么再好的理論也沒有推動(dòng)下去的空間

其實(shí)也不瞞大家，雖然鏈家是行業(yè)內(nèi)傭金收取最高的中介，但是鏈家投下去的成本比我們想象要大的多

幾乎是其他中介企業(yè)的 3 倍

大家仔細(xì)看上海鏈家每年的營收，其實(shí)過去很長一段時(shí)間都是虧損的，也就是最近兩年才開始盈利

這背后就是因?yàn)檫B環(huán)單的存在，連環(huán)單讓單位服務(wù)人員有了撬動(dòng)更大商機(jī)的可能

某種程度上，這個(gè)趨勢能夠降低邊際成本

這個(gè)趨勢也是理論上可以讓從業(yè)者依賴服務(wù)并且延長職業(yè)生涯的可能

這也算是一種良性循環(huán)了

04

我們說房地產(chǎn)本質(zhì)上是一個(gè)政策市場，雖然說如此，但是企業(yè)是市場化的企業(yè)

如果一家企業(yè)依賴政策節(jié)奏不斷的裁員或者擴(kuò)張，某種程度上都是非良性的

中介企業(yè)能夠抓住的就是客戶，只有服務(wù)好客戶，才有可能在未來的這一股大趨勢下活下來，或者活不錯(cuò)

2022 年某種程度上是地產(chǎn)從業(yè)者的內(nèi)卷之年

嚴(yán)格意義上來說行業(yè)也需要一次內(nèi)卷

萬科的張海曾經(jīng)在內(nèi)部會(huì)議上有過一次提問：萬科在上海超過 20 年了，有過這么多萬科業(yè)主，為什么每一個(gè)新項(xiàng)目都好像要從頭開始蓄客

這是一個(gè)靈魂發(fā)問，這個(gè)問題其實(shí)也問到了行業(yè)里的每一家企業(yè)

項(xiàng)目開發(fā)，房產(chǎn)營銷，二手中介，是不是每一次都要從頭開始

這都是在行業(yè)處于增量時(shí)代下大家的習(xí)以為常，而所有的習(xí)以為常決定了好像最簡單的從頭開始也沒問題

我今天的文章叫中介的命門，這其實(shí)也是房地產(chǎn)本身的命門

我們整個(gè)大行業(yè)，有沒有孵化出足夠好的人才儲(chǔ)備

我們說樓市政策的不可測，但是客戶是真實(shí)的

而且 20 年的時(shí)間，購房者也無比的成熟，我們這么多從業(yè)者，自己有沒有做好準(zhǔn)備來面對這一批客戶

我們這么多從業(yè)者，有沒有因?yàn)樽约旱墓ぷ饔序湴粮凶院栏?/p>

行業(yè)本身每年都會(huì)有新進(jìn)入者，愛屋吉屋、居理新房、諸葛找房、房車寶、幸福里、天貓好房 ……

有人野心勃勃的來，有人黯然傷神的走

大家來的時(shí)候毫無疑問都是看到蛋糕的大

不論是一手房的規(guī)模，還是二手房的趨勢，擺在眼前的蛋糕都是很大的

但是蛋糕的大不代表蛋糕就屬于你

很多人直到離開的時(shí)候都不知道自己做錯(cuò)了什么

所有的參與者，不論頂著多大的名號(hào)，如果看不懂客戶在行業(yè)里的權(quán)重，那么遍體鱗傷是一定的

這個(gè)世界上沒有一塊硬幣是好賺的，硬幣的背后都是客戶在用錢投票

05

每當(dāng)有朋友來問我，如何來分一杯蛋糕

我開場第一句話一般都是：對行業(yè)多點(diǎn)敬畏

ps：最后說說為什么寫這篇文章。最近在各個(gè)平臺(tái)鋪天蓋地的看到所謂湯臣一品、古北壹號(hào)、翠湖天地所謂的天價(jià)掛牌單價(jià)的消息，看多了我還真去核驗(yàn)了一下，事實(shí)證明都是假消息。真希望這些假消息不是中介釋放的，也真希望所有的中介同行們能夠意識(shí)到，吃這碗飯想要吃的久是因?yàn)槭裁?/p>

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責(zé)任編輯：Rex_05