最近這段時間總有小伙伴問小編醫藥代表培訓_醫藥代表培訓課程系列 是什么，小編為此在網上搜尋了一些有關于醫藥代表培訓_醫藥代表培訓課程系列 的知識送給大家，希望能解答各位小伙伴的疑惑。
(資料圖片)
醫藥代表培訓(醫藥代表培訓系列課程)
銷售經理首先要明白，別人衡量你是不是一個合格的銷售經理，主要看你的銷售業績。業績差，再累再苦也只是努力，沒有功勞。
研究發現，普通醫藥企業中20%的優秀代表貢獻了80%的銷售業績。對于銷售經理來說，如果僅僅把重點放在提高前20%的銷售代表的業績上，大幅度提高該地區的整體銷售業績通常是不現實的。所以，在“指標逐年上升，費用逐年下降”的情況下，如果能有效改善那80%業績不佳的員工的銷售業績，就能最終實現區域業績大幅提升的可能！本課程將幫助銷售經理掌握不同類型下屬醫藥代表的績效管理技巧，從而達到大幅提升銷售業績的目的！
計劃目標
●掌握對三類不同績效的醫藥代表進行績效面試的步驟和方法，以及對四類12種不同類型的醫藥代表進行有效績效面試的地點、時間、座位安排和面試策略。
●獲得一套完整的醫藥代表績效管理工具，包括績效目標規劃、績效面談、績效評估。回來后馬上開始有效實施提升醫藥代表銷售業績的管理。
●了解對下屬醫藥代表進行績效考核的六種方法，讓管理變得有趣和有挑戰性。
●掌握持續低績效問題員工的四步管理流程，制定與團隊/區域相結合的低績效員工績效提升行動計劃，課后立即實施。
●分享著名標桿醫藥企業(外企、國企、民企)銷售營銷人員五大績效管理工具，包括醫藥代表、區域經理、區域經理、產品助理、產品經理、產品組經理。
課程大綱
之一講:醫藥代表績效管理的價值和意義
首先，進入醫藥代表的績效管理
1.醫藥代表工作的四個特點
2.醫藥代表績效管理的意義
1)績效管理對醫藥代表的價值
2)績效管理對銷售經理的價值
3)績效管理對團隊和區域的價值
3.醫藥代表優秀資源的 *** 效率管理和績效考核有什么區別？
第二講:醫藥代表績效管理的三個步驟
之一步——績效目標規劃
1.目標設定的定量和定性原則
2.醫藥代表工作職責和績效目標的設定
3.如何與醫藥代表一起規劃績效目標(內容和步驟)
視頻:銷售經理為銷售代表規劃績效目標的標準步驟
4.如何應對績效目標規劃面試中的困境？
互動:現場角色演練和評論。
案例分析:Xi安讓桑制藥有限公司:醫藥代表和區域經理的績效管理工具。
第二步——績效面試
1.醫藥代表績效面試與咨詢面試的區別。
2.績效面試的目的和要點
3.與三類代表進行績效面談的原則(按績效劃分)
1)業績不佳:上個月/季度的達成率不到100%。
2)業績中等:上月/季度達成率等于100%。
3)優異表現:上個月/季度的達成率比Youyou.com高100%。
4.與三類代表的40個績效訪談共同點(按績效劃分)
5.不同類型醫藥代表的績效面談策略
1)除以性能
a業績差:上個月/季度的達成率不到100%。
a)不稱職和不愿意——表現不佳的員工
b)有能力但不愿意的員工——不同意。
c)沒有能力和愿意的員工——在錯誤的方向
b中等表現:上個月/季度的達成率等于100%。
a)績效停滯的員工
b)工齡長的老員工。
c優秀表現:上個月/季度的達成率高于100%。
a)銷售明星-優秀員工
b)自我高估-過于雄心勃勃的員工
2)按性格劃分
一個沉默內向的員工
情緒激動(哭泣)的員工
容易生氣的員工
中途離職的員工。
挑撥離間——缺乏團隊精神的員工
視頻:不同類型員工績效面試的流程和溝通技巧(開頭、中間和結尾)
工具:醫藥代表績效面談管理表怎么填寫？
角色演練:區域經理與下屬的績效面談、角色演練和評論。
案例研究:輝瑞制藥有限公司:區域經理的績效管理工具
第三步——績效評估
1.“鱷魚的故事”對績效評估的啟示
2.績效評估的目的
3.員工在績效評估中需要注意的問題
4.公平、公正、完整的績效評估需要收集三種證據
1)正確銷售數字的信息
2)銷售人員提交的現場活動報告
3)上級在現場輔導中的觀察和記錄
5.績效評估的標準步驟
6.銷售人員常用的六種績效評估方法
1)分級方法
2)強制逐步法
3)關鍵事件法
4)分類方法
5)配對比較法
6)行為錨定評級法
7.績效評估的十項原則
案例分析:江蘇康源藥業股份有限公司:醫藥代表和區域經理的績效管理工具。
第四講:低績效員工的管理方法
案例:張明，業績持續下滑的代表。
一，低績效員工的定義和特征問題
1.什么是低績效問題員工？
1)低績效問題員工的行為有哪些？
2)員工低績效問題的原因
3)低績效員工的負面行為和危害
2.低績效員工管理的基本原則
3.低績效員工的管理流程
之一階段:浮現
1)應急——管理者發現并確認表現不佳的員工。
2)下屬表現不佳的可能原因
3)如何找到員工績效差的根源？
第二階段:不安
1)改善低績效員工的流程管理
2)審查階段改進計劃和警告信的實施情況
第三階段:沖突
1)管理者在改進失敗后的應對措施。
2)管理者應該怎么做？
3)管理者不應該做什么？
第四階段:蛻變
1)選擇讓員工離職的方式。
2)管理者與離職員工的四種關系
課程總結+角色練習案例分析:結合實際企業案例分析。
課程案例
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責任編輯：Rex_30
