眼見它起高樓,眼見他宴賓客,眼見它樓坍塌,家電工裝渠道正在上演大撤退。
幾天前，做家、和暖通機電和建筑工程生意的朋友老陶在抖音發了條動態：人生就是不斷做出合理的階段性調整。
電話里，老陶告訴我，就像抖音里的動態說的那樣，他對目前經營的生意做了一些階段性的調整：一是將工裝、工程的生意獨立出去，和一個做工程設計的朋友合伙經營;二是原有家電、暖通機電和建筑工程資源，新開辟了和原有業務相關的職業培訓和人力資源板塊。
對于這次調整的原因和規劃，老陶在電話里也毫無保留地和我進行了分享。
一、背景
作為一個在家電、暖通機電和建筑工程領域江湖摸爬滾打多年，將暖通機電業務做到當地地級市前三水平的“老兵”。老陶對行業趨勢及發展節奏的把握能力是不容置疑的。所以，他的“階段性調整”并非一拍腦袋或者心血來潮。
“我是看業績報表說話的，雖然看到業績和規模在增長，但是利潤在下滑。而且規模已經摸到天花板，利潤卻和以前相差很大，我知道該調整了。”老陶說道。
老陶還特別提到，從2019年開始，可以明顯地感受到當地渠道發生了很大的變化，主要體現在三個方面。
一是零售和工裝、工程渠道越來越難做。隨著精裝修房政策的推出和電商的沖擊，原來零售渠道可以通過坐銷輕易地獲得銷量，但是現在即便投入大量地人力、物力和精力，也往往只能帶來事倍功半的結果。
“在我們當地，一個小區要養活多少個專賣店?所以很多專賣店都難以為繼，陸續關門。”老陶說。
二是渠道話語權的逐漸丟失。以房地產開發商的精裝修集采為例，隨著房地產行業的內卷，精裝修訂單大多掌握在集團公司手中，所以很多品牌商成立了工程直銷部門，直接對接開發商。即便經銷商早期切入，往往最終落得廠家向開發商直接“放價”丟失訂單的結局。而工裝方面，從2019年開始大量央企開始進駐到地方市場， EPC模式開始盛行并全面推廣，渠道商必須從EPC總包央企手上競爭分包項目，相比原來無論是價格還是付款方式都存在巨大差異。
三是資金壓力太大。由于工裝工程項目需要大量資金墊款，所以對經銷商來說，遇到結款不及時的項目時，資金周轉就會出現問題。輕則企業運轉困難，重則拖垮企業。
艾肯家電網在調查過程中發現，渠道發生變化并非發生在像老陶所在的某一個城市，而是全國性的趨勢。而且，這一變化正在加速。渠道集中化和經營多元化成為了目前渠道的兩大發展趨勢。
渠道集中化，是指渠道更多的向電商以及社交電商和KA生態聚焦，單一的經銷商的生存空間越來越狹小。
經營多元化，是指現在對傳統經銷商的經營能力的要求越來越高。原來坐在店里等客來的粗狂方式已經行不通，而需要經銷商建團隊，抓管理，面向不同的細分渠道做精細化經營和轉化。
二、轉型
在進行背景分析后，老陶當機立斷地開始了調整。在詳細了解后，我覺得他的調整是精妙且相對安全的。原因是他并沒有貿然地切換賽道，而是在自己熟悉的賽道里上下求索。
如上文所述，老陶的調整主要分兩塊。
一是將工裝、工程生意進行獨立，和一個做工程設計的朋友合伙經營。
“我的合作伙伴有個工程設計公司，屬于和工程工裝是一條線上的。”老陶說道。
二是分別成立了“天工魯班職業培訓學校和天工魯班人才科技公司”，專注提升人才和企業價值，向建筑工程和高端制造業領域培養和輸送藍領技術人才，為企業提供“訂單培養、定向就業”的人才培養服務，建立“招生即招工、培訓即就業、育才即留才”的新型人才供應鏈模式。
老陶特別提到，仔細看就會發現，這次調整依舊在暖通機電和建筑工程的賽道里，不同的是原來從事的是項目后端的業務，而現在無論是工程設計還是職業培訓及人力資源，都屬于項目和行業的前端。
“我們發現，工程前端往往費用充足付款順暢，而且雙方處于蜜月期，溝通相處也比較愉快。到了后段，就會發現不僅業務開展困難重重，關系錯綜復雜，而且越到后段，甲方費用越緊，經常延遲付款，發生扯皮現象。”老陶還以工程項目前期比較“賺錢”的土方工程、樁基工程和工程設計業務等進行了舉例。
將業務前置后，老陶發現，其實原來的工程照樣可以進行。而且原有的關系可以在項目早期介入，承接項目的大盤然后進行分解和分包。所以，未來一段時間，老陶會圍繞暖通機電和建筑工程項目的上游生態鏈進行布局，將業務前置。
此次階段性調整，在老陶看來，自己的身份也發生了變化。
“原來是給別人賣東西，自己賺差價。現在擁有企業自主品牌，擁有了渠道話語權和核心決策權。”老陶說道。
從一個地方的分銷商到創建自主品牌，從項目后端的業務轉向前端的業務。老陶用一場果敢的調整拉開了自己事業的新序幕。
網絡有個熱詞，叫：擁抱變化。我覺得用來形容老陶的轉型非常合適。積極擁抱渠道正在發生的變化，對當下渠道發展的局勢和趨勢進行判斷，并迅速做出調整后，積極地適應。
責任編輯：Rex_07
